見込み客の需要と欲求の炙り出しとはなんでしょうか？もしかすると英語でNeeds and wants のことだと言った方が分かりやすいかもしれません。人がものを買うのには大きく分けて二つの理由があります。理由の一つ目は必要だから、二つ目は欲しいからです。そして、当然この二つが混ざり合っています。
必要だからというのにはどのようなものがあるかというと、例えば私はプロのマラソン
ランナーなのですが、プロのマラソンランナーにとって、故障を防ぎ、走りやすい靴という
のは必需品です。そこを削るわけにはいかないので、必ず買います。問題はどの靴を選ぶの
かというだけです。体調管理に必要なサプリメントや体の手入れをするための道具も同様
です。これらは必需品です。
その一方で、私にも趣味はあり、その最たるものがゴルゴ１３です。別になくても生きて
いけますし、仕事にも支障はありません。ですが、読みたくて買うのがゴルゴ１３です。
そして、ほとんどの場合は、その二つが混ざり合っています。食べ物、飲み物がそうです。飲まないと生きていけない、食べないと生きていけないということでいえば、必需品です。
ですが、生きていくだけなら、玄米だけ食べて水道水を飲めば良いわけです。それがただ生きていくだけではなく、健康的に生きていくところまでを必需品と考えるなら、色とりどりの野菜や果物、卵、日向四億年の雫（体に良い水）まで、必需品ということになります。場合によっては、自分は仕事終わりのビールがないと頑張れないという人であれば、ビールも必需品かもしれません。
ここから分かることは、どこまでが必要なもので、どこからが欲しいものかは結構曖昧だ
ということです。私自身はゴルゴ１３はあくまでも欲しいものであり、必要なものではない
という線引きをしていますが、ゴルゴ１３が大好きで、ゴルゴなしでは生きていけないとい
う人は必需品というかもしれません。
またプロランナーとして靴が必需品とかサプリメントが必需品とかいっても、紛争地域
の人にそんなことを言ったら「お前は日本人なんだから走らなくても生きていけるだろ。だ
から靴もサプリメントも必需品じゃない」と言われるかもしれません。要するに見方ひとつ
でどうとでも変わるということです。
ここであなたに考えて頂きたいのは、必要なものと欲しいもの、どちらの方が買ってくれ
るだろうかということです。これは確率の問題で言えば、圧倒的に必要なものです。逆の言
い方をすれば、あなたが過去に売れなかった商談は単に必要性を理解してもらえなかった
だけの可能性もあります。必要性とメリットは全然違います。
例えば、私の知り合いで 40 万円もするノートパソコンの購入を検討している人がいまし
た。セールスパーソンの説明を聞いたものの、なんとも歯切れが悪い、そこでその人は信頼
できるある人にその場で、電話をしました。そうすると、その人はこう言いました。
「そのノートパソコンはただのノートパソコンではなく、動画編集専門機材です。ノートパ
ソコンと思うから高いのであって、動画編集の専門機材を一台購入すると考えてください。
自分の仕事に誇りを持ちたいのであれば、必要経費です」
その方はその一言で、購入を決意しました。要するに、40 万円で欲しいものを検討して
いる状態から、必要経費だから 40 万円集めないといけないという思考に切り替わったわけ
です。そして、すでに手元に 40 万円あるなら当然払います。
ただし、コーチングやマッサージのようなものに関しては、一番初めは必要性に応じてき
てくれる人が多いのですが、続けてきてもらうには、相手のやりたいことにフォーカスする
必要があります。
例えば、競技として走っている長距離ランナーが最も治療院に通う必要性が高まるのは、
故障で予定していたトレーニングがこなせない時です。一方で、継続して通う治療院の特徴
は、ハードなトレーニングからの疲労の回復を促してくれたり、レース前に体の状態を整え
てくれる人です。これが、痛みは治せるけど、体の状態を整えることはできないということ
であれば、続けて通う理由にはなりません。
ですから、自社の商品やサービスをよく理解して、必要性と欲求という二つの観点からアプローチする必要（欲求？）があります。
では、適切に見込み客を見極めて、見込み客のニーズも掘り下げれば、あとは解決策や改
善案として、商品やサービスのプレゼンをしたら、１００％売れるのでしょうか？残念なが
ら、そうではありません。その理由は次回のブログでお伝えします。
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